التعاون مع الشركات المكملة لمنتجاتك

يعتبر التعاون مع الشركات الأخرى المكملة لفكرة مشروعك هو من الأساليب الجيدة التي يمكنك الاعتماد عليها من أجل الوصول إلى شريحة عملاء جديدة مهتمة فعليًا بمنتجات شركتك أو بخدماتها، فالبنك الذي يقدّم خدمة قروض السيارات يمكنه توسيع نطاق عمله من خلال التعاون مع وكيل بيع سيارات محلي من أجل تقديم عرض بيع السيارة بالتقسيط بوساطة قرض البنك نفسه، كما أنّ شركات تظليل زجاج السيارات تستطيع التعاون أيضًا مع البنك والوكيل من أجل تقديم خدماتها مقابل حسومات معينة، الأمر الذي حدث معي شخصيًا عندما اشتريت سيارتي منذ بضعة أعوام.

إنّ التعاون يوفّر لنا جزء معقول من ميزانية التسويق لأنّه يضع منتجات الشركة أمام أنظار الزبائن بشكل مباشر دون دفع أية مبالغ إضافية لقاء ذلك

لكن لماذا نهتم بالتعاون مع شركات أخرى بينما لدينا فعلًا ميزانية للتسويق ولإعلاناتنا التي تملأُ شبكات التواصل الاجتماعي؟ الجواب ببساطة هو أنّه يتيح لنا توفير جزء معقول من ميزانية التسويق لأنه يضع منتجات الشركة أمام أنظار الزبائن بشكل مباشر دون دفع أية مبالغ إضافية لقاء ذلك، كما أنّ التعاون يتيح الوصول إلى شريحة من الزبائن المهتمين فعليًا بمنتجات الشركة والمستعدين للشراء في المستقبل القريب. والجدير بالذّكر أنّه يمكن لنا ربح أموال إضافية من خلال التعاون بالطريقة المعاكسة أي من خلال نسبة العملاء الذين ترسلهم إلى الشركات الأخرى مقابل مبلغ مادي بالاتّفاق.

إنّ أهداف عقد الشراكة (التعاون)
يحدّدهُا حجم الشركة نفسها

غالبًا ما تختلف أهداف كل شركة من عملية التعاون بحسب حجمها، فالشركات الكبيرة مثلًا تفضّل التعاون مع شركات أصغر من أجل الوصول إلى شريحة عملاء جدد لم تستطِع الوصول إليها عن طريق وسائل التسويق التقليدية مثل إصدار بنك ما لبطاقة ائتِمانية خاصة بنادي معين، أو قد تهدف هذه الشركات إلى توسيع الخيارات المتاحة أمام عملائها أو تقديم مزايا وعروض استثنائية إليهم كتلك التي يقوم بها بنك QNB في قطر، فهو يقدّم إلى عملائه رصيدًا من النقاط يدعوها “النجوم” وذلك مع كل عملية شراء يقومون بها من خلال بطاقة البنك، مقابل استبدال هذه النجوم لاحقًا بهدايا أو بحسومات من شركات أخرى متعاونة معه، كما هو الحال في التعاون ما بين نادي مانشتر يونايتد وبين شركة فيزا.

في حين أنّ الشركات الأصغر حجمًا هي أيضًا لديها الهدف نفسه من التعاون مع الشركات الأخرى وهو الوصول إلى شريحة عملاء جديدة لم تستطِع الوصول إليها من خلال ميزانية التسويق المحدودة أو قد يكون لديها هدف مختلف تمامًا وهو الربح المادي ومشاركة عوائد الشركات الأخرى التي تتعاون معها من خلال تحويلات العملاء الموصى بهم من قِبل شركات أُخرى.

كيف تجدُ الشركات المهتمة بالتعاون معك؟

من أجل أن تتعرّف إلى الشركات المهتمة بتعاون معك يفضّل أن تبحث عنها ضمن مراحل شراء العميل للمنتج الخاص بشركتك وهي تنقسم إلى مرحلتين اثنتين: مرحلة ما قبل شراء العميل لمنتجات شركتك ومرحلة ما بعد عملية الشراء. 

مثال عملي
تسويق خدمة قروض السيارات لبنك محلي

فلندرس معًا حالة عملية لبنك في الدوحة يرغب بتسويق خدمة قروض السيارات في المدينة، الخطوة الأولى كما ذكرنا أعلاه تتطلب معرفة مرحلتين اثنيتن:

المرحلة الأولى: مرحلة ما قبل طلب قرض السيارة
عادةً ما تبدأ هذه المرحلة من خلال بحث العميل عبر الإنترنت وطلب النصيحة من المواقع المختصة بالسيارات أو سؤال المؤثرين على شبكات التواصل الاجتماعي أو أصحاب التجارب السابقة داخل مجموعات الفيسبوك. لذا يمكن للبنك التعاون مع المدوّنين والمشرفين على هذه المجموعات لتزكية البنك أمام الزوار أو وضع آلة حاسبة إلكترونية داخل المدونات لحساب مدة القرض مع الفوائد، كما يمكنه إعطاء مبلغ مادي ثابت أو نسبة مئوية متفق عليها مقابل كل عملية إقراض ناجحة تتم إحالتها من قِبل هذه الجّهات.

كما يتخلل هذه المرحلة زيارة العميل المحتمل لمعارض بيع السيارات الجديدة المنتشرة في المدينة من أجل معاينة السيارة التي يرغب بشرائها على أرض الواقع لذلك يمكن الاتفاق مع هذه المعارض على حملة إعلانات مشتركة مقابل أقساط ميسّرة أو بفوائد أقل من غير بنوك، وأيضًا يمكن فعل الأمر نفسه الذي فعله البنك مع مؤثّري مواقع التواصل الاجتماعي من خلال إعطاء مبلغ مادي ثابت أو نسبة مئوية مقابل كل عملية إقراض ناجحة تتم إحالتها من قبل المعرض أو الموظف المسؤول عن المبيعات.

المرحلة الثانية: مرحلة ما بعد طلب قرض السيارة
والتي عادةً ما تكون بتظليل العميل لزجاج سيارته أو شراءه لبعض الاكسسوارات أو الزينة مثل أغطية حفظ المقاعد أو حتى غسيل السيارة بشكل دوري، فيمكن للبنك أن يتعاون مع هذه الشركات ويطلب منها تقديم حسومات حصرية لعملائِه كنوع من أنواع الهدايا والحوافز أثناء طلب القرض، وفي المُقابل تعتبر نوع من أنواع الدعاية والإعلان الغير مكلِف لهذه الشركات الصغيرة بهدف الوصول إلى شريحة عملاء جديدة.